Qué es la venta consultiva, cómo se aplica y planifica el método Spin.
La ley de la velocidad igualitaria. Velocidad de venta igual a la velocidad de compra.
Diferentes tipos de clientes. Diferentes tipos de asesores comerciales.
Ventajas y desventajas de cada estilo.
La venta basada en valor vs la venta basada en precio.
La formulación de preguntas. Cuándo hacerlas, cuándo no hacerlas.
Preguntas de situación.
Preguntas de implicancia.
Preguntas de problemas.
Preguntas de valor.
Historias de éxito y su impacto en el proceso de cierre de ventas.
