El modelo de Harvard en la negociación. Los 7 elementos de la negociación. Las 4 P de la negociación dura.
Diferentes estilos de negociadores. Estrategias para la negociación comercial y resolución de conflictos. El check list de la planificación para el despegue.
Los interlocutores en el proceso de negociación: El iniciador, el negociador, el decisor, el influenciador, el pagador, el usuario.
La identificación del clima y su impacto en el desarrollo y el resultado.
Elección del escenario para la negociación: Local, visitante, neutral. Sitio para la negociación, mesa redonda, cuadrada, rectangular.
Los 100 tips del lenguaje corporal en la negociación.
La regla 20-60-20 para la distribución del tiempo en la negociación.
Argumentos generales, técnicos y específicos.
Manejo de objeciones. Instancias de cierre.
