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Qué es la venta consultiva, cómo se aplica y planifica el método Spin. La ley de la velocidad igualitaria. Velocidad de venta igual a la velocidad de compra. Diferentes tipos de clientes. Diferentes tipos de asesores comerciales. Ventajas y desventajas de cada estilo. La venta basada en valor vs la venta basada en precio. La formulación de preguntas. Cuándo hacerlas, cuándo no hacerlas. Preguntas de situación. Preguntas de implicancia. Preguntas de problemas. Preguntas de valor. Historias de éxito y su impacto en el proceso de cierre de ventas.
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Incorporar el modelo estratégico del sendero de relacionamiento o Lifetime. El valor del cliente a lo largo del sendero de relacionamiento ó Lifetime Value. ¿Cuánto cuesta perder un cliente? Es más rentable retener un cliente que salir a buscar un cliente nuevo. ¿Cómo desarrollar la cartera de clientes? Los 4 indicadores indispensables para desarrollar la cartera de clientes: La venta en profundidad. La venta en amplitud. La duración del sendero de relacionamiento. Pedir referidos como cultura organizacional. Un cliente no sólo es rentable por los productos o servicios que compra, sino también por los referidos que nos aporta a lo largo de la relación comercial.
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Del marketing transaccional al marketing de relaciones a través de las 6 Rs. El Relacionamiento: Más sólido el vínculo, mayor confianza, más largo plazo la relación comercial, mayor rentabilidad. La Retención: Acciones de retención para alargar el Life Time o sendero de relacionamiento. Construcción del sendero de relacionamiento. La Rentabilidad: Las 4 dimensiones de la rentabilidad. Up Selling, Cross Selling, Life Time y Referidos. Las Referencias: Su impacto en la rentabilidad de la organización. La Recuperación de clientes: Estrategias y procedimientos para recuperar clientes. La Reactivación de clientes: Es más fácil y más rentable venderle a un ex cliente o cliente actual que a un cliente nuevo. La estrategia de las 4 i para el vínculo con el cliente: Identificar, individualizar, interactuar, integrar.
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La ley de la velocidad igualitaria. La velocidad a la cual vendemos, debe ser igual a la velocidad de compra del cliente. Los diferentes tipos de interlocutores, sus roles de responsabilidad en la decisión de comprar o vetar la compra. Los nuevos paradigmas de la venta digital. La fórmula del lenguaje para la venta 65 -38 – 7 La ley 20-60-20 para la planificación de la venta. Check list en la preparación de la entrevista. Manejo de objeciones. Técnicas y procedimientos de cierres de venta.
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Cómo, por qué y para qué desarrollar cada uno de los hábitos. Su impacto en la productividad a través del cumplimiento de métodos y procedimientos. Los 4 pilares para éxito comercial: Canal de distribución, Método de ventas, Gama de productos, Segmento de mercado.
- El hábito de la exploración.
- Hábito de visita.
- El hábito de la Venta y la Negociación comercial.
- El hábito de la innovación.
- El hábito de la planificación.
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Las especies que sobreviven no son las más rápidas ni las más fuertes, sino aquellas que más rápido se adaptan a los cambios. Clientes digitales, clientes físicos, clientes híbridos. Adaptar a los clientes a nuestra forma de vender ó, adaptar nuestra organización a las nuevas formas de comprar. Los Momentos de la verdad, Momento Cero, Momento uno y Momento dos. Mostrarrooming vs Web rooming. El impacto del NPS en la rentabilidad de una empresa.
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