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El modelo de Harvard en la negociación. Los 7 elementos de la negociación. Las 4 P de la negociación dura. Diferentes estilos de negociadores. Estrategias para la negociación comercial y resolución de conflictos. El check list de la planificación para el despegue. Los interlocutores en el proceso de negociación: El iniciador, el negociador, el decisor, el influenciador, el pagador, el usuario. La identificación del clima y su impacto en el desarrollo y el resultado. Elección del escenario para la negociación: Local, visitante, neutral. Sitio para la negociación, mesa redonda, cuadrada, rectangular. Los 100 tips del lenguaje corporal en la negociación. La regla 20-60-20 para la distribución del tiempo en la negociación. Argumentos generales, técnicos y específicos. Manejo de objeciones. Instancias de cierre.
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La resolución de conflictos no es más que un espacio conversacional que requiere una preparación y un procedimiento para llevarlo a cabo. Los 4 escenarios conversacionales dados por los argumentos vs la empatía. Los diferentes estilos de personalidades. Los estilos de negociación como estrategia para la resolución de conflictos. La guía previa para el abordaje. El check list para una resolución exitosa. El lenguaje corporal como expresión universal en la mesa de diálogo para la resolución de conflictos.
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Las especies que sobreviven no son las más rápidas ni las más fuertes, sino aquellas que más rápido se adaptan a los cambios. Clientes digitales, clientes físicos, clientes híbridos. Adaptar a los clientes a nuestra forma de vender ó, adaptar nuestra organización a las nuevas formas de comprar. Los Momentos de la verdad, Momento Cero, Momento uno y Momento dos. Mostrarrooming vs Web rooming. El impacto del NPS en la rentabilidad de una empresa.
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Cómo, por qué y para qué desarrollar cada uno de los hábitos. Su impacto en la productividad a través del cumplimiento de métodos y procedimientos. Los 4 pilares para éxito comercial: Canal de distribución, Método de ventas, Gama de productos, Segmento de mercado.
- El hábito de la exploración.
- Hábito de visita.
- El hábito de la Venta y la Negociación comercial.
- El hábito de la innovación.
- El hábito de la planificación.
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La ley de la velocidad igualitaria. La velocidad a la cual vendemos, debe ser igual a la velocidad de compra del cliente. Los diferentes tipos de interlocutores, sus roles de responsabilidad en la decisión de comprar o vetar la compra. Los nuevos paradigmas de la venta digital. La fórmula del lenguaje para la venta 65 -38 – 7 La ley 20-60-20 para la planificación de la venta. Check list en la preparación de la entrevista. Manejo de objeciones. Técnicas y procedimientos de cierres de venta.
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Del marketing transaccional al marketing de relaciones a través de las 6 Rs. El Relacionamiento: Más sólido el vínculo, mayor confianza, más largo plazo la relación comercial, mayor rentabilidad. La Retención: Acciones de retención para alargar el Life Time o sendero de relacionamiento. Construcción del sendero de relacionamiento. La Rentabilidad: Las 4 dimensiones de la rentabilidad. Up Selling, Cross Selling, Life Time y Referidos. Las Referencias: Su impacto en la rentabilidad de la organización. La Recuperación de clientes: Estrategias y procedimientos para recuperar clientes. La Reactivación de clientes: Es más fácil y más rentable venderle a un ex cliente o cliente actual que a un cliente nuevo. La estrategia de las 4 i para el vínculo con el cliente: Identificar, individualizar, interactuar, integrar.
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La imagen del líder ideal tiene competencias, genera resultados, inspira y alienta. Es el bastón de apoyo de todo su equipo. El tránsito hacia la madurez y los errores para capitalizarlos y transformarlos en experiencia. El conocimiento de sí mismos para el diseño de la formación requerida. Los diferentes estilos de liderazgo y su adaptabilidad a las personalidades y cultura organizacional. El tiempo de tránsito en cada una de las 4 estaciones: Inconsciente e incompetente. Consciente e incompetente. Consciente y competente Inconsciente y competente.
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La crisis generada por la pandemia, modificó el escenario laboral, incorporando nuevos conceptos para la gestión de los equipos de trabajo. Bienestar organizacional. Salud emocional. Analfabetismo emocional. Comunicación asincrónica. Redarquía. Indicadores blandos: Cohesión, Colaboración, Clima, Fluidez Comunicacional, Confianza, Visión compartida, Autonomía, Responsabilidad personal, cultura interna.
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Gestionar y desarrollar talentos a partir de las experiencias pasadas para construir el futuro con mayor productividad. El método ROCK para la construcción del ADN de cada integrante del equipo, a partir del cual se obtiene el diagnóstico que da lugar a la generación de un plan de acción. Los seis pasos del Feedforward. 10 razones claves para comenzar con el FEEDFORWARD.
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Incorporar el modelo estratégico del sendero de relacionamiento o Lifetime. El valor del cliente a lo largo del sendero de relacionamiento ó Lifetime Value. ¿Cuánto cuesta perder un cliente? Es más rentable retener un cliente que salir a buscar un cliente nuevo. ¿Cómo desarrollar la cartera de clientes? Los 4 indicadores indispensables para desarrollar la cartera de clientes: La venta en profundidad. La venta en amplitud. La duración del sendero de relacionamiento. Pedir referidos como cultura organizacional. Un cliente no sólo es rentable por los productos o servicios que compra, sino también por los referidos que nos aporta a lo largo de la relación comercial.
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Qué es la venta consultiva, cómo se aplica y planifica el método Spin. La ley de la velocidad igualitaria. Velocidad de venta igual a la velocidad de compra. Diferentes tipos de clientes. Diferentes tipos de asesores comerciales. Ventajas y desventajas de cada estilo. La venta basada en valor vs la venta basada en precio. La formulación de preguntas. Cuándo hacerlas, cuándo no hacerlas. Preguntas de situación. Preguntas de implicancia. Preguntas de problemas. Preguntas de valor. Historias de éxito y su impacto en el proceso de cierre de ventas.
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Trabajo, familia, vida social. El difícil equilibrio entre la vida laboral y familiar. El manejo y gestión del tiempo, su impacto en el bienestar organizacional y la salud emocional. Señales y síntomas del estrés. El diseño de la gestión de 5 agendas semanales, paralelas y complementarias. El partner indispensable para la ejecución de los compromisos en la voluntad de cambio. Voluntad y disciplina para el desarrollo de los hábitos necesarios para la gestión del tiempo.
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